産報出版では、2025年2月7日（金）にオンラインセミナー「その営業体制とスタイルを疑え！『売れる』提案営業の鉄則」を開催します。製造業とその周辺企業の営業パーソンの問題点について、講師の山田英司氏（営業開発専門家／販促ツール社 代表）に聞きました。

私は営業の設計や市場開発の指導を行い30年近くなる。関与したのは約700社で、その多くが製造業である。規模は中小企業・あるいは小規模事業者がほとんどで、その中には金属加工業、型材メーカー、計測機器メーカーなどが含まれる。

製造業の営業活動は、ものづくりが中心。そのため新規開拓は片手間、あるいは全くやっていないというところが少なくないようだ。そして、製品、技術、サービスなど自社に関する情報発信に悩んでいる経営者は多い。何をどのような形でお客様に伝えればよいのかわからないようだ。

法人営業において私がこれまでに指導先で開発した営業ツールや販促物は1000点以上にのぼる。新たなお客様との接点を生み出すもの、初回訪問時にお持ちするもの、商品や技術、サービスを説明するもの、そのどれもが企業や営業パーソンがお客様とのコミュニケーションを補強する目的で開発したものとなっている。

また、営業シーンでは「10分だけお時間をください！」「お任せください！」「絶対に損はさせません！」といったパワートークと呼ばれるフレーズが上手く言えない方も多い。自分に照れるのか、あるいは引っ込み思案なのかもしれない。コミュニケーションを補強する意味を皆が理解と共有を有し、社内で体系化することで受注獲得の再現性を実現するわけだ。

先日、あるメーカーが出展する展示会に出掛けてきた。かなり特殊な技術を手掛けている企業なのだが、ほとんど一言に近いフレーズで、非常にわかりやすく説明をしていたのが印象的だった。難しいことを難しく伝えるのは簡単だが、それではお客様に伝わらない。いかにわかりやすく情報発信が出来るかが重要で、提案営業の基本である。

一方、ある企業のブースをのぞくと、営業パーソンは、自社のアピールばかりに夢中で、今目の前にいるお客様に興味を示していないようであった。相手はどんな企業の方なのか。どんなお立場の方なのか。何を目的に自社のブースに立ち寄ってくれたのか。ひょっとして余裕がないのだろうか...。彼らはお客様に好奇心を向けられていないのだ。これだと話は決して前に進みそうもない。

『特殊性』『独自性』と、"わかりづらい""伝わらない"は決してイコールではない。"一方的な情報の発信"と『提案』では意味合いが異なることを理解いただけるだろうか。

　今回のウェビナーでは、この点に関しても事例を挙げ、詳しくてお伝えしたい。

（山田英司氏・談）

【関連ウェビナーのご案内】
その営業体制とスタイルを疑え！『売れる』提案営業の鉄則
－営業が足りない／弱くても始められる活動法教えます！－

開　催：2025年2月7日（金）14:00～15:30
形　式：オンラインセミナー（ウェビナー）
※ウェビナーのURLは開催１週間前までにお申し込みのメールアドレス宛にご連絡いたします。
講　師：山田 英司 氏（営業開発専門家　販促ツール社 代表）
主対象：製造業、および製造業をお客様とする企業の経営者、営業管理者・リーダー
参加費：5,500円（税込・おひとり）
定　員：300人
主　催：産報出版株式会社

→https://sanposeminar0250207.peatix.com/view